本当の専門家は売り込まない

　前回までのお話で、生命保険は、非常に高価な「買い物」であり、その設計、契約にあたっては、専門家のコンサルティングが不可欠であるということは、皆さん、ご理解いただけたことと思います。

　そこで今回は、私がはじめて、私の鬼教官の一人である生命保険の専門家の方の、実際のコンサルティングに同席させていただき、そのレベルの高さに驚いたときのことを、お話します。

　ある日のことです。大学時代からの友人と久々に会いました。その時、生命保険の話題になりました。
　友人は、１年前に結婚したのですが、ご主人の加入している生命保険に疑問がいっぱい。
　しかし、その保険は、長年、大手生命保険会社でセールスをしている彼女のお母さんから契約したもの。当然、私は「お義母さんに聞いてみればいいじゃない」と言ったのですが、彼女は、「お義母さんに聞いても、全然疑問が解決しないのよ。しつこく訊くと“私が信用できないの！？”なんて怒り出すんだもん。お金を払っているのはウチなのに・・・」

　そこで、私は「おせっかいじゃなかったら、専門家の人、紹介しようか？」と言うと、彼女、是非紹介して欲しいと言うんです。でも、お義母さんからの契約なので、絶対に保険は変更できない、それだと悪いから・・・と、残念な様子。

　ところが、その話を鬼教官の一人に言うと、その子、契約なんか全然気にしなくていいよ、と言ってくれたので、彼女が、私の事務所に、契約中の保険証券を持って来ることになったんです。そして、私も、その席に同席させてもらうことになりました。

　話は「契約する、しないはまったく考えなくて結構ですよ。それでは、まず、生命保険の基本からお話しましょう」という感じで始まりました。
　契約内容のわかりやすい解説、問題点の的確な指摘とその明確な理由、そして解決方法・・・わずか３０分程のコンサルティングでしたが、私には非常に長い時間に感じられました。そして、そう感じたのは私だけではなかったのです。
　友人は、お義母さんから加入した保険は、すぐに解約する、そして、違う保険に入り直す、ついては是非、設計をお願いしたいと、鬼教官に訴えたのです。鬼教官の日頃の自信が納得できた、驚きの瞬間でした。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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