お義母さんVS教官③

　生命保険のコンサルティングの実況中継をお送りしていました。私の友人（大手生保のセールスをやっているお義母さんから保険に加入。絶対解約できないと言っていたのに、わずか30分で解約を決意した）への、私の先生のコンサルティングです。無事コンサルティングは終了しました。ご興味ある方は是非バックナンバーをご覧下さい。現在はその後のエピソードをお送りしています。

「値段って・・・保険料はもちろん言いますよ。設計書にもちゃんと書いてありますし」とお義母さん。
「違いますよ。月や年の保険料じゃないですよ。全部でいくら払うかってことですよ」
「それ言うだけで、そんなに契約が取れるんですか？」
「少なくとも、言わないよりは契約になるでしょう？」
「そうですかー？？？」

　お義母さん、疑いの目です。教官は続けました。
「だってね、考えてくださいよ。例えばローンで車を買うとしましょう。月々のローンの額だけで買う車を決めますか？その車の値段があって、それを判断した上で“じゃあ支払いは？”ということになって、月々のローンの額の話になるんでしょ？」
「そりゃそうですけど・・・でも車と保険じゃ違うから・・・」
「そう。確かに違いますよ。でもね、車は形がありますけど、保険は形のないものなんですよ。これで値段までわからなかったら、ホントに実体のないものになっちゃうじゃないですか。だから保険のほうが、はるかに総額を提示する必要があるんですよ」
「でも、ウチの営業所には総額を言ってセールスする人なんて一人も居ないし・・・」
「だから売れないんでしょ？」

　お義母さん、教官の言っている事はわかるけど、イマイチ納得できないという面持ちです。
「じゃ、私も総額を言えば、今より売れるようになるんですか？」
　その質問に、教官、間髪を入れず、こう答えました。
「余計売れなくなるでしょ」

　お義母さん、驚きの表情。ここから教官の演説がはじまったのです。
「いいですか、お義母さん、１世帯あたりの生命保険料の支出総額って、知ってます？」
「・・・いいえ、知らないですけど・・・」
「統計では1528万円なんですよ」
「はあ・・・」
「対して、受取の平均は284万円なんですよ。まあ、それは後の話として、平均が1528万円ということは、大手生保のあなたの売っている保険も、そうした金額になるということですよね。さらにこれは日本の平均ですから、首都圏地区で営業しているあなたの場合は、これよりも２割ほど高い金額になるでしょう」

「これを踏まえた上で、私が総額を言うことで何故保険が売れるかと言えば、私が一般的なご家庭に対して保険設計をすると、お支払いの総額は、せいぜい700から800万ですよ。それぐらい払えば適正な保険が買えるんですね。さて、お客様にしてみれば、一方の保険の値段が1528万、もう一方は700万・・・普通、どっちを買います？」
「そりゃ、値段だけだったら700万の方を選びますけど・・・でも、それは保険だから・・・」
「そこなんですよ！みなさんの大きな勘違いは！」　教官の口調が一転して変わりました。
　ここからの教官の言葉で、ついにはお義母さんに大きな転機がやってくることになるんです。
（続く）

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