生命保険のコンサルティングの実況中継をお送りしていました。私の友人（大手生保のセールスをやっているお義母さんから保険に加入。絶対解約できないと言っていたのに、わずか30分で解約を決意した）への、私の先生のコンサルティングです。無事コンサルティングは終了しました。ご興味ある方は是非バックナンバーをご覧下さい。現在はその後のエピソードをお送りしています。
お義母さん、教官にこう言われ、ついに目からウロコが落ちたようです。
自分が今までやっていた営業は、会社からそう教えられたから、いつの間にか“当たり前”だと思い込んでいただけで、ちょっと冷静になって考えてみれば、まったく“普通ではない行為”であったということを。
「・・・そうですか・・・日本の漢字生保だけなんですか、こんな売り方をしているのは。そうですよね・・・言われてみればおかしな事ですよね。お客様に値段も告げずに販売をするなんて・・・私だって、普段の生活でそんなことされたら“おかしいな”って思いますものね。いや、おかしいどころじゃないですよ、きっと“これはインチキだ”“アブナイな”って思いますよ。それを自分がずっとやってきたんですね・・・自分の息子から“もう保険に関してはお母さんの言う事は絶対聞かないから”って言われても、当然のことなんですね・・・」
お義母さん、意気消沈し、すっかり反省・・・といった様子です。教官、あわててなぐさめました。
「いや、わかっていただけて本当に嬉しいですよ。あの、いつも私、言ってるんですけど、わかっていただける方はイイんですよ。ほとんどは会社の責任なんですからね」
するとお義母さん、ハッとした表情でこう言いました。
「あっ！会社の責任って言っても、例えば親戚とか友人に販売してしまった分については、早く何とかしないと・・・やっぱり、マズイですよね？」
「そりゃあ、マズイでしょうね。だって、そういう人たちが私の様な人と知り合ってコンサルティングを受けてしまったら、あなたに悪気はないのに“知っていながらヒドイ商品を売った”と思われないとも限らないですからね」
そりゃそうですよね。教官のコンサルティングを受けた直後は、義理の娘さんだって「お義母さん、何でこんな保険を息子に売るの・・・ヒドイ！」って言ってたんですから。
お義母さん、教官の言葉に納得したら、今度は急に焦り始めました。今まで会社から言われるままに、会社のメイン商品を販売してしまったお客様・・・特に親戚や友人のことを思い出したのでしょう。
「そういう方も、例えば知人の方から私を紹介されてコンサルティングを受けたら、そりゃ、息子さんと同じ反応をしちゃうでしょうね。“もう保険のことでは信用しない”って思いますよ。私、前にもセールスさんに同じ事を言ったことがあるんですよ。“ご親戚やご友人の信用もなくしますよ、そのうち大変なことになりますよ”って。その人は最後まで自分のカラに閉じこもっちゃって、私を敵視していましたからあえてそう言ったんですけどね。それに、私だったら“セールスさんが悪いんじゃないんですよ”って付け加えますけど、コンサルタントによっては、あなたがすべて知っていて、その上で自分に都合のよい商品を売って、お客様に損をさせたように言う人だっていますから。早く対応した方がいいですよね」
お義母さん、これにはかなり参った様子でした。長い時間、下を向いて黙って。実はこの時、お義母さんはある決断をしていたのです。しかし、それは後になってわかった事。その時は、お母さんの受けたショックの大きさがひしひしと感じられただけでした。しばしの沈黙の後、お母さん、堰を切ったように次々と教官に質問を投げかけまし。そしてその一つ一つに教官は間髪入れずに答えを返して行きました。気持ちいいくらいに。
その後の問答が、今の保険商品や保険販売の方法についての問題点と本質をまさに突いていると思われますので、以降はその会話を出来るだけ忠実に再現したいと思います。何と言っても、大手生保の現役セールスレディの疑問や質問を、教官がバッサバッサと切って行くのですから。
（続く）
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お義母さんVS教官⑤
VS大手生保セールスレディ
